Extrait
Bébé, vous saviez déjà négocier !
RAPPELEZ-VOUS DONC !
Vos premiers cris de bébé, vos premiers pleurs, procédaient de la négociation. En échange de leur arrêt immédiat, et du calme qui en découlait, vos parents, qui craignaient leur redoublement, vous donnaient de l'amour, ou un «doudou», ou un peu de lait, ou les trois à la fois.
Bref, les deux parties opéraient une transaction «win-win», «gagnant-gagnant», qui leur permettait in fine de se sentir plutôt satisfaites.
Le bébé négocie donc. Il utilise d'ailleurs des tactiques plutôt compétitives, ou conflictuelles, pour amener l'adversaire à céder. Il fait pression, il hurle, il menace. Et ainsi il obtient gain de cause. «Ainsi l'être humain, déjà bébé, savait s'exercer à la négociation. Alors, s'il vous plaît, ne nous dites pas que ' vous n'êtes pas entraîné !
AU FAIT, AVEZ-VOUS DÉJÀ VU DES ANIMAUX NÉGOCIER ?
On pourrait penser, certes, que les singes négocient un peu, pour une banane, un territoire, ou pour les charmes d'une femelle. Les oiseaux, un petit peu aussi, lors des parades amoureuses. Les tigres beaucoup moins !
Mais ces comportements sont bien éloignés de la négociation humaine qui est de l'ordre de la stratégie sophistiquée et faite de langage. Au-delà des impulsions, la négociation implique donc la parole, qui permet l'argumentation, le traitement des objections, l'art de convaincre et celui de conclure. Sachez donc que lorsque vous négociez, vous êtes en train d'exercer une activité spécifiquement humaine.
RAPPELEZ-VOUS DONC !
Vos premiers cris de bébé, vos premiers pleurs, procédaient de la négociation. En échange de leur arrêt immédiat, et du calme qui en découlait, vos parents, qui craignaient leur redoublement, vous donnaient de l'amour, ou un «doudou», ou un peu de lait, ou les trois à la fois.
Bref, les deux parties opéraient une transaction «win-win», «gagnant-gagnant», qui leur permettait in fine de se sentir plutôt satisfaites.
Le bébé négocie donc. Il utilise d'ailleurs des tactiques plutôt compétitives, ou conflictuelles, pour amener l'adversaire à céder. Il fait pression, il hurle, il menace. Et ainsi il obtient gain de cause. «Ainsi l'être humain, déjà bébé, savait s'exercer à la négociation. Alors, s'il vous plaît, ne nous dites pas que ' vous n'êtes pas entraîné !
AU FAIT, AVEZ-VOUS DÉJÀ VU DES ANIMAUX NÉGOCIER ?
On pourrait penser, certes, que les singes négocient un peu, pour une banane, un territoire, ou pour les charmes d'une femelle. Les oiseaux, un petit peu aussi, lors des parades amoureuses. Les tigres beaucoup moins !
Mais ces comportements sont bien éloignés de la négociation humaine qui est de l'ordre de la stratégie sophistiquée et faite de langage. Au-delà des impulsions, la négociation implique donc la parole, qui permet l'argumentation, le traitement des objections, l'art de convaincre et celui de conclure. Sachez donc que lorsque vous négociez, vous êtes en train d'exercer une activité spécifiquement humaine.
Biographie de l'auteur
Paul Guedj, coach et consultant en entreprise.
